當(dāng)前,國(guó)際金融危機(jī)在快速擴(kuò)散和蔓延,世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯減速。企業(yè)應(yīng)綜合運(yùn)用客戶分類管理、合同簽訂管理、應(yīng)收賬款日常管理、訴訟維權(quán)、關(guān)注特殊事項(xiàng)等多種方法和途徑。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,控制風(fēng)險(xiǎn),減少損失,維護(hù)權(quán)益。
一、客戶分類管理
應(yīng)收賬款不能簡(jiǎn)單的從數(shù)量上管理,更多的應(yīng)該從結(jié)構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化,所以要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。
1、客戶信用評(píng)估。目前我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期,信用體制、機(jī)制尚不完善。在應(yīng)收賬款的管理上,不能簡(jiǎn)單照搬西方發(fā)達(dá)國(guó)家的信用管理系統(tǒng)。但是,從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮,不能因?yàn)樾庞皿w系的不完善而不做信用評(píng)估。信用評(píng)估仍然需要做。對(duì)于新客戶,信用評(píng)估內(nèi)容包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)、注冊(cè)資金、經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)年度報(bào)告、資產(chǎn)負(fù)債情況、以往合同履行情況、實(shí)地考察等。對(duì)于老客戶。需要定期動(dòng)態(tài)評(píng)估其信用記錄。通過(guò)信用評(píng)估,使之成為應(yīng)收賬款管理的參考資料,從而決定是否與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往以及給予客戶的信用條件。
2、運(yùn)用80/20原理關(guān)注重點(diǎn)客戶。應(yīng)收賬款是市場(chǎng)開(kāi)拓中必須付出的成本。不能簡(jiǎn)單的從數(shù)量上管理應(yīng)收賬款,更多的應(yīng)該從結(jié)構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)帕累托原理(80/20原理)。在任何特定的群體中,重要的因子通常只占少數(shù),而不重要的因子則占多數(shù),只要控制重要的少數(shù),即能控制全局。反映在數(shù)量上,就是80/20原理。即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子,其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。同理,企業(yè)80%的應(yīng)收賬款來(lái)自于20%的客戶(相對(duì)而非絕對(duì))。針對(duì)形成企業(yè)大部分應(yīng)收賬款的20%客戶進(jìn)行篩選并重點(diǎn)控制,往往能夠起到事半功倍的效應(yīng)。
二、合同簽訂管理
在合同簽訂中,除了明確當(dāng)事人名稱、住所、標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款之外,還應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)。
1、合同審批。根據(jù)合同性質(zhì)和額度,建立合同審批制。不同級(jí)別的人員,可給予客戶的信用條件應(yīng)不同,信用條件主要包括信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。超過(guò)限定條件的須報(bào)上一級(jí)審批。合同可請(qǐng)法律顧問(wèn)審核,經(jīng)主管人員審批,才能簽訂。嚴(yán)禁無(wú)合同承接業(yè)務(wù)或發(fā)貨。
2、盡量讓客戶提供擔(dān)保。擔(dān)?？煞譃楸ＷC、抵押、質(zhì)押、留置和定金。物權(quán)法的施行,大大提高了擔(dān)保物權(quán)的操作性。具體可根據(jù)實(shí)際情況靈活使用,但應(yīng)注意不同擔(dān)保的特點(diǎn)及生效條件。
3、明確支付款項(xiàng)的最后期限。這樣利于相關(guān)責(zé)任人員盡快回收應(yīng)收賬款,同時(shí)也是計(jì)算訴訟時(shí)效的起點(diǎn)。
4、選擇管轄法院。如果合同約定采用訴訟方式解決糾紛,盡可能堅(jiān)持以所在地的法院為管轄法院。這樣萬(wàn)一真的發(fā)生訴訟,可減少成本費(fèi)用。
三、應(yīng)收賬款的日常管理
應(yīng)收賬款形成后,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。
1、建立責(zé)任制和獎(jiǎng)懲制。時(shí)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行明確界定,誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé),并作為業(yè)績(jī)考核依據(jù)。可根據(jù)資金回蘢天數(shù)分檔進(jìn)行獎(jiǎng)罰。建立終身責(zé)任制,發(fā)生呆壞賬。要追究責(zé)任。同時(shí)要高度重視通過(guò)努力能夠回收的呆壞賬?？筛鶕?jù)應(yīng)收賬款賬齡的長(zhǎng)短按比例提取額度獎(jiǎng)勵(lì)有功清欠人員。
2、催收。要做好應(yīng)收賬款的清單編制,按月做好總賬、明細(xì)賬。載明銷售合同額、應(yīng)收金額、尚欠金額度賬齡等信息,詳細(xì)記錄每筆款項(xiàng)的回收情況。催收應(yīng)寬嚴(yán)適度。對(duì)即將到期或已到期的應(yīng)收賬款,發(fā)去語(yǔ)氣比較溫和的信函或打電話通知客戶,應(yīng)及時(shí)付救。對(duì)已過(guò)付款期仍未付款的客戶。企業(yè)可打電話或派人登門催收,如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體辦法。對(duì)于無(wú)任何困難,又無(wú)合理的拒付理由而拒不付款的客戶,則可借助法律等手段來(lái)回收款項(xiàng)。
3、時(shí)賬。對(duì)賬單不僅能進(jìn)一步明確債權(quán)債務(wù)情況,而且還能起到中斷訴訟時(shí)效的作用。企業(yè)應(yīng)定期與客戶進(jìn)行時(shí)賬,并編制對(duì)賬清單。至少每年應(yīng)對(duì)賬一次。對(duì)賬單上應(yīng)寫明應(yīng)收賬款情況、收款情況及欠款情況,并要求客戶核對(duì)、簽字、蓋章。對(duì)不能當(dāng)面對(duì)賬的客戶,可通過(guò)特快專遞進(jìn)行郵寄對(duì)賬單。特快專遞的郵寄聯(lián)原稿和收到人的簽收手續(xù),分剮在發(fā)報(bào),收?qǐng)?bào)的郵電部門存檔一年?？晒╇S時(shí)查詢。
4、運(yùn)用合同履行中的抗辯權(quán)和解除權(quán)。合同法規(guī)定了合同履行中的三種抗辯權(quán)。同時(shí)履行抗辯權(quán)、不安抗辯權(quán)和先履行抗辯權(quán)。同時(shí)履行抗辯權(quán),即當(dāng)事人互負(fù)債務(wù),沒(méi)有先后履行順序的,一方在對(duì)方履行之前或?qū)Ψ铰男袀鶆?wù)不符夸約定時(shí),有權(quán)拒鮑其履行要求。不安抗辯權(quán),指應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人,有確切證據(jù)證明對(duì)方有經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金,以逃避債務(wù)、喪失商業(yè)信譽(yù)、有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形的,可以中止履行。先履行抗辯權(quán),指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù),有先后履行順序,先履行一方來(lái)履行的或履行債務(wù)不符合約定的,后履行一方有權(quán)拒絕其履行要求。當(dāng)出現(xiàn)下列情況。企業(yè)也可行使合同解除權(quán):因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)夸同目的;在履行期限屆滿之前,當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù);當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù),經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行;當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的。因此,企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶相關(guān)信息,靈活運(yùn)用相關(guān)措施,以控制風(fēng)險(xiǎn)。
5、應(yīng)收賬款的抵銷。抵銷分法定抵銷和約定抵銷。法定抵銷指當(dāng)事人互負(fù)到期債務(wù),誼債務(wù)的標(biāo)的物種類、品質(zhì)相同的,任何一方可以將自己的債務(wù)與對(duì)方的債務(wù)抵銷,但依照法律規(guī)定或者按照合同性質(zhì)不得抵銷的除外。當(dāng)事人主張抵銷的,應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方。通知自到達(dá)對(duì)方時(shí)生效。抵銷不得附條件或者附期限。約定抵銷指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù),標(biāo)的物種類、品質(zhì)不相同的,經(jīng)雙方協(xié)商一致;也可以抵銷。因此,對(duì)于債務(wù)人確實(shí)還款有困難,為避免造成壞賬,除法定抵銷之外,還可行使約定抵銷,或者尋求債務(wù)人拿資產(chǎn)抵賬。
6、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓。根據(jù)合同法。合同的權(quán)利、義務(wù)都可以轉(zhuǎn)讓。企業(yè)應(yīng)靈活運(yùn)用。例如,合同法規(guī)定,債權(quán)人可在通知債務(wù)人的情況下。將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方。因此,對(duì)于一些非常難回收的應(yīng)收賬款,如果第三方同樣欠債務(wù)人債務(wù),可以把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給第三方。第三方相對(duì)于債務(wù)人而言,由于債權(quán)、債務(wù)集一身而自動(dòng)抵銷。
四、運(yùn)用訴訟維權(quán)
訴訟是法律賦予當(dāng)事人維護(hù)權(quán)益的重要逢徑。但訴訟是手段。而非目的。為了回收應(yīng)收賬款而訴訟。要平衡好訴訟成本和效益。
1、一般訴訟。對(duì)于一些拖欠應(yīng)收賬款不愿 意歸還的債務(wù)人,企業(yè)可以對(duì)其提起民事訴訟。需注意的是起訴要在訴訟時(shí)效之內(nèi),同時(shí)日常業(yè)務(wù)交往中要注意合同、對(duì)賬單、發(fā)貨單等資料的保存。
2、財(cái)產(chǎn)保全。財(cái)產(chǎn)保全包括訴訟保全和訴前保全兩種。具體指在起訴前或訴訟中,一方當(dāng)事人有可能轉(zhuǎn)移或隱匿財(cái)產(chǎn),使將來(lái)的生效判決不能執(zhí)行或難以執(zhí)行,人民法院可以根據(jù)對(duì)方當(dāng)事人的申請(qǐng),對(duì)債務(wù)人采取查封、扣押、凍結(jié)等強(qiáng)制措施。進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全,可以防止債務(wù)人事前轉(zhuǎn)移資產(chǎn),提高執(zhí)行的成功率。
3、申請(qǐng)支付令。申請(qǐng)支付夸屬于民事訴訟的督促程序。對(duì)于一些拖欠時(shí)間長(zhǎng)、又不愿意在對(duì)賬單上簽字、蓋章的客戶,企業(yè)暫時(shí)也不愿起訴,可以向有管轄權(quán)的人民法院申請(qǐng)支付令,由人民法院向客戶下達(dá)支付令,督促企業(yè)還款。該支付令還能起到中斷訴訟時(shí)效的作用。
4、代位權(quán)訴訟。因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán),對(duì)債權(quán)人造成損害的,債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代住行使債務(wù)人的債權(quán),但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外。注意的是,企業(yè)行使代位權(quán)越須以自己的名義,向人民法院提起。代位權(quán)成立的,次債務(wù)人(客戶的債務(wù)人)負(fù)清償責(zé)任,企業(yè)和客戶之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系消滅。
5、撤銷權(quán)訴訟。因債務(wù)人放棄其到期債權(quán)或者無(wú)償轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn),對(duì)債權(quán)人造成損害的,債權(quán)人可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。債務(wù)人以明顯不舍理的低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn),對(duì)債權(quán)人造成損害,并且受讓人知道該情形的,債權(quán)人可以請(qǐng)求人民法院撤銷債務(wù)人的行為。撤銷權(quán)自知道或應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年內(nèi)行使。
6、追究股東責(zé)任。根據(jù)公司的有限責(zé)任性質(zhì),股東以其認(rèn)繳的出資額或認(rèn)購(gòu)的股份為限對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任。但是,如果公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任,逃避債務(wù),比如,虛假出資、抽逃出資,嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的,仍應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。因此,如果發(fā)現(xiàn)股東有濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任而不歸還應(yīng)收賬款的,除追究公司責(zé)任之外,還可追究公司股東的責(zé)任。
五、關(guān)注特殊事項(xiàng)
企業(yè)還應(yīng)關(guān)注債務(wù)人的合并分立、減資、破產(chǎn)、重整等特殊事項(xiàng)。
1、對(duì)債務(wù)人合并、減資的注意事項(xiàng)。對(duì)債務(wù)人合并或減資,企業(yè)應(yīng)及時(shí)處理,并可要求債務(wù)人清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。這對(duì)于無(wú)擔(dān)保的應(yīng)收賬款特別有用。因?yàn)楦鶕?jù)公司法,債務(wù)人合并或減資,債權(quán)人自接到通知書之日起三十日內(nèi),未接到通知書的自公告之日起四十五日內(nèi),可以要求債務(wù)人清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
2、對(duì)債務(wù)人解散、重整或破產(chǎn)的注意事項(xiàng)。對(duì)于債務(wù)人解散、重整或破產(chǎn),企業(yè)應(yīng)及時(shí)申報(bào)債權(quán),按照通知的期限、地點(diǎn)度時(shí)申報(bào)債權(quán)。盡量減少損失。
